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为啥同一个项目你报价3000,他报2500,打价格战好吗?
很多朋友总是跟弱电君说,生意难做,弱电行业竟争力太大了,活不好做?我们在弱电VIP群里面也经常讨论过如此问题,甚至比较深入。
这里面弱电君分析下,不赚钱的原因,就是因为竟争力大吗?如果是因为竟争力大,导致了我们活难做,不赚钱。那么试问,现在有那个行业竟争力不大?
服装行业,满都街是,虽然也有倒闭,但大多数都活得好好。
建材行业,现在很多城市的建材市到处都是。
装修行业,每座城市上百家到几百家,有的装修公司不断在开分公司,有的却为接单都困难。
、、、、、
没有行业竟争力是不大的。
前天在VIP群里聊天的时候,有朋友提到注意力与穿透力,提到了一个观点,“选行业是个伪命题,你说弱电不赚钱,弱电再不赚钱,总比捡垃圾赚钱,但捡垃圾的行业也出了不少的大佬“,也就是说行业怎么样跟我们关系不大,我们要做是只需要认着一件事做深,穿透整个行业,必然会有所成就。
没有不赚钱的行业、只有不会赚钱的人。
再来谈谈,我们说行业竟争力大的原因,大部分都集中在报价上面,
举个例子:
装5个摄像头的小项目,你报3000元,客户说其它的人报2500元,这个怎么破?
首先我们来了解一个事实,你得问自己,客户家里有没有3000元付给你?
如果说客户家里确实没有3000元付给你,那么这个是客户的原因。
如果客户家里超过了3000元,价格谈不下来,那么这个就是我们自身的原因。
为啥这么说?
第一、没有向客户说清楚,为什么这个项目你要3000元。
第二、没有向客户说清楚你的3000元与别人报的2500的区别。
第三、没有让客户知道,3000元的优势在那里。
第四、无法让客户认同,3000元的做法比2500元的做法确实好不少。
如果客户认同了我们的3000元的效果比他2500元的效果好,就好说了。
首先要把问题说明出来,让客户知道现在的情况,客户不是不舍得3000元的,而是并没有看到3000元与2500元的区别在那里,你让他如何做出选择?
他在不知情的情况下,肯定会选择便宜的,谁都不是冤大头。
我相信,只要价格不是差的太离谱的话,客户肯定选好的,谁缺几百元?
如果我们把情况向客户说清楚了,客户也认同了你的效果好,只是稍微贵一些的话,客户选择你的概率是不是大很多,不能说100%,至少只要不是那些极度在意几百元的客户的话,肯定选择好的。
有人说,即使有的客户认同了你的效果好,还是觉得贵怎么办?这个时候,你再稍微优惠一点点,给个台阶客户下一下,单也能做成。
总结来说,一个项目,用户最在意的两点:一是价格,二是质量,或者说一是质量,二是价格,为啥排序不同,因为质量与价格在不同的人心中的份量不同。价格没有优势的情况下,你需要以高质量来完成项目。
同一件事,每个人的处理方式是不一样的,如果因为一个项目,在几百元中差别中让客户犹豫不决的话,那么肯定是我们在跟甲方的沟通方面出了问题
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